Jak negocjować by osiągnąć zamierzone cele? Jak skutecznie wpływać na ludzi? Jakie techniki sprzedaży zastosować, by zwiększyć obrót handlowy?

Podczas zajęć będzie okazja poznać i przećwiczyć negocjacje, metody wywierania wpływu na ludzi, udoskonalić umiejętności handlowe,
tak by w tym samym czasie sprzedawać więcej i lepiej.

Najbliższe tematy i terminy szkoleń to:

- Techniki sprzedaży z elementami negocjacji (szczegółowy program poniżej) Kalisz/Mikorzyn – I zjazd: 23-25 czerwca, II zjazd 01-02 lipca

- Skuteczna sprzedaż i metody wpływania na ludzi (szczegółowy program poniżej) Kalisz/Mikorzyn – I zjazd 23-25 czerwca, II zjazd 01-02 lipca

Szkolenia będą realizowane przede wszystkim w formie ,,zamkniętej” tylko dla konkretnej firmy.

Udział w szkoleniach to moc korzyści, uczestnicy mają zagwarantowane: bezpłatny udział, materiały szkoleniowe, wyżywienie, oraz certyfikat potwierdzający zdobyte umiejętności.

Rekrutacja już trwa, zapraszamy do rezerwacji miejsc u Marty – naszego doradcy telefonicznie: 62/767 89 09 w.26 lub e-mailowo: marta@eurogrupa.pl

Zapraszamy serdecznie!

TECHNIKI SPRZEDAŻY Z ELEMENTAMI NEGOCJACJI
PROGRAM SZKOLENIA :

1. Zrozumienie relacji kupujący – sprzedający
• trafne spostrzeganie i ocena innych
• znaczenie komunikatów niewerbalnych
• zasady komunikowania się
• techniki zadawania pytań
• wywieranie wpływu
2. Strategia kooperacji i rywalizacji w negocjacjach
• rodzaje negocjacji
• style negocjacyjne
• warunki przystępowania do negocjacji
• efektywne i nieefektywne style negocjacyjne nabywcy i sprzedawcy
3. Rozmowa handlowa
• etapy rozmowy handlowej
• rozmowa w obszarze klienta
• identyfikacja potrzeb klienta
• prezentacja oferty
• błędy w obsłudze klienta
• metody argumentacji cenowej
• sterowanie przebiegiem kontaktu z klientem
4. Manipulacje i tzw. “brudne chwyty”
• rodzaje manipulacji
• taktyki negocjacyjne
• reakcja na manipulację drugiej strony
• aranżacja miejsca rozmów
5. Przygotowanie się do negocjacji
• określenie celów negocjacyjnych
• BATNA
• arkusz przygotowania się do negocjacji
• tworzenie argumentacji zakupu
6. Rozwiązywanie trudności negocjacyjnych
• etapy negocjacji
• reakcja na zastrzeżenia i krytykę
• wychodzenie z sytuacji blokujących negocjacje
• poznawanie sytuacji partnera negocjacji
7. Reakcja w sytuacjach trudnych – warsztat
• nawiązywanie kontaktu
• rozwiązywanie konfliktów
• załatwianie reklamacji
• rozmowa telefoniczna
• typy klientów, trudny klient
• bazy danych i pozyskiwanie informacji o kliencie
8. Kompetencje negocjatora – negocjacje pozycyjne
• Fazy negocjacji pozycyjnych
• Podstawowe umiejętności negocjatora – taktyki negocjacyjne i przejmowanie dominacji
• Konsekwencje negocjacji pozycyjnych
• Reakcja na manipulacje psychologiczne

9. Kompetencje negocjatora – negocjacje rzeczowe
• Fazy negocjacji rzeczowych
• Podstawowe umiejętności negocjatora – kształtowanie relacji i rozwiązywanie problemów
• Konsekwencje negocjacji rzeczowych

10. Co wybrać? – Strategia kooperacji czy rywalizacji
• Diagnoza pozycji negocjacyjnej obu stron
• Diagnoza celów i sytuacji negocjacyjnej obu stron
• Diagnoza nastawienia i kompetencji negocjacyjnych partnera
• Diagnoza własnych kompetencji
• Negocjacje czy sprzedaż?

11. Kompetencje negocjatora – przygotowanie się do negocjacji
• Nim cokolwiek zaproponujesz, musisz…………….
• Pozyskiwanie informacji przed i w trakcie kontaktu z partnerem
• Zawansowane techniki zadawania pytań
• Kształtowanie korzystnej pozycji negocjacyjnej
• Kształtowanie sprzyjających negocjacjom relacji interpersonalnych

12. Kompetencje negocjatora – sztuka prezentacji (i autoprezentacji)
• trafne spostrzeganie i ocena innych
• znaczenie komunikatów niewerbalnych
• zasady komunikowania się, błędy w komunikowaniu się
• zadawanie pytań, poznawanie sytuacji partnera negocjacji
• wywieranie wpływu
• niewerbalne zachowanie się sprzedawcy

13. Kompetencje negocjatora – negocjacje cenowe
• Podstawowa umiejętność – zbuduj i obroń cenę!
• Zabawa w targowanie -zasady negocjacji cenowych
• Sztuka zamknięcia – wykorzystaj wszystko co zrobiłeś do tej chwili

14. Kompetencje negocjatora – dalsze doskonalenie (indywidualna diagnoza dla uczestników szkolenia)

Szkolenie ma charakter teoretyczno – warsztatowy.

SKUTECZNA SPRZEDAŻ I METODY WPŁYWANIA NA LUDZI
OPIS SZKOLENIA :

Uczestnik szkolenia zdobędzie nowe indywidualne umiejętności interpersonalne w ramach stosowanych technik sprzedaży. Poprawi umiejętności radzenia sobie ze stresem i wypracuje standardy wizyty handlowej u klienta: od przygotowania planu wizyt aż do jej zakończenia. Nauczą się analizy słabych i mocnych stron w pracy przedstawiciela handlowego. Celem szkolenia jest ćwiczenie metod wywierania wpływu na ludzi, poznanie nowoczesnych technik sprzedaży i dostosowania narzędzi do podkreślenia indywidualnych atutów handlowca. Intensywny trening poprawi umiejętności samodzielnego poszukiwania narzędzi i technik sprzedaży w przypadku klientów trudnych oraz klientów „zajętych”.

PROGRAM SZKOLENIA :

1. Przedstawienie/przypomnienie obowiązujących standardów wizyty handlowej
- Przygotowanie planu wizyt handlowej – CO i PO CO?! Dlaczego klient A dziś, a klient B jutro?
- Pomysły na skuteczny plan tygodnia i przećwiczenie stosowania narzędzi do jego tworzenia
- Przygotowanie do wizyty u: stałego/znanego klienta oraz nowego klienta
- Zebranie informacji, wyciągnięcie wniosków, przygotowanie siebie i dostępnych narzędzi indywidualnie do potrzeb klienta
- Przeprowadzenie wizyty handlowej część 1 – „Co i w jakim celu mówię, czego nie mówię” – dostosowanie przekazu indywidualnie do klienta i miejsca sprzedaży
- Przekaz pozawerbalny – analiza mocnych stron i praca nad słabszymi – doskonalenie pozawerbalnej komunikacji z klientem
- Przeprowadzenie wizyty handlowej część 2 – aktywne słuchanie i „czytanie” klienta – umiejętność zbierania informacji o potrzebach klienta „między słowami”. Sukces zebrania pełnej informacji, również bez sukcesu sprzedażowego.
- Zakańczanie wizyty handlowej – analiza co muszę, co chcę, co powinienem/am przedstawić/zrobić/dowiedzieć się, zanim wyjdę. Umiejętność „wyjścia i wejścia” – spojrzenie z boku na wizytę. „Nie uciekam, a wychodzę spokojnie, z sukcesem”.

2. Handlowiec najlepszą wizytówką towaru
- Analiza mocnych i słabych stron handlowca – praca nad auto- przekazem, poczuciem własnej wartości, identyfikacją z marką.
- Informacje zwrotne – umiejętność przyjmowania i udzielania informacji zwrotnej. Umiejętność asertywnego przyjmowania reklamacji – słusznej i niesłusznej.

3. Umiejętność wywierania wpływu na ludzi:
- Parazęyk i metakomunikaty – jak czytać, ale i dawać komunikaty niejawne. Jak unikać komunikatów niejawnych, jak sobie asertywnie z nimi radzić.
- "Nie jestem żebrakiem, przyjaciółką, ani dobroczyńcą” – gry klientów – jak je rozpoznać i nie dać się wkręcić. Skuteczna sprzedaż to dostosowana indywidualnie perswazja.
- Ja otwarte/Ja ślepe – jak rozpoznać klienta i odnaleźć siebie w relacji z klientem.
- Sprzedaż przez skojarzenia: zapach, smak, muzyka, wygląd.
- Trudny klient – "Jak wejść, zrealizować plan, wyjść i nie stracić twarzy” Poczucie humoru, lekki język – co wolno zawsze, co czasem, a czego nie wolno nigdy. Spójność przekazu: handlowca, marki, klienta.

4. Sprzedaż kreatywna
- Rusz głową, nie leń się! – kreatywne techniki spojrzenia z boku i poszukiwania nowych rozwiązańw każdej sytuacji.
- Co nas zjada – stres i skuteczne techniki jego pokonania- indywidualny dobór
- Do boju! – podsumowanie szkolenia – analiza zdobytych umiejętności, stworzenie i przedstawienie indywidualnych planów ich wdrożenia.